Introducción a la gestión comercial en la empresa
- El concepto de demanda y sus categorías.
- El comportamiento de compra.
- Nociones básicas sobre el concepto de segmentación de mercados.
- Conceptos esenciales en la gestión comercial.
- La publicidad: conceptos básicos.
- Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles.
Introducción a la empresa y venta
- Definición de empresa.
- La empresa como organización.
- Elementos y funciones de una empresa.
- Tipos de empresas.
- El fin social de la empresa.
- Empresa.
- Medición de objetivos y cultura empresarial.
- Introducción al concepto de venta.
- La empresa y las ventas.
- Tipos de ventas.
- Características básicas para ser un buen vendedor.
- Venta y técnicas de comunicación.
- Publicidad en el proceso de venta.
- Las relaciones públicas, su uso en las ventas.
- Equipo de ventas.
- Factores determinantes de la compra.
- Necesidad, motivación y compra.
- Cualidades, ventajas y prioridades.
- Cualidades de los productos.
- Ciclo de vida de los productos.
Marco jurídico legal del comercio
- El código de comercio.
- ¿Quién puede ejercer la actividad comercial?
- Requisitos para el desarrollo de la actividad comercial.
- Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (LGDCU).
- Órganos reguladores del comercio.
- La defensa de la competencia.
- Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio.
¿Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta?
- Concepto de consumidor.
- Orígenes del concepto de consumidor.
- El comportamiento del consumidor.
- Tipos de consumidor.
- La decisión de compra. El target group.
- La segmentación de mercados.
La organización en la venta
- ¿Qué se entiende por territorio de ventas?
- Distribución de territorios.
- Los itinerarios de las ventas: las rutas.
- Trazado de rutas.
- Tipos de rutas.
- ¿Cómo concertamos la cita con el cliente?
- La planificación del vendedor. Consejos para su optimización.
La administración en las ventas
- Preparación de la documentación en la venta.
- Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta.
- Control de ratios.
- Otros tipos de documentación.
Gestión de la actividad
- Gastos de viaje.
- Gastos del vendedor.
- Elementos condicionadores de gastos en la venta.
- Clases y tratamiento de los gastos.
- Organización y control del vendedor.
- Control de impagados. Eficacia y eficiencia.
Equipos de ventas y retribuciones
- Composición y organización del equipo de ventas y estrategias.
- Dirección y selección del equipo de ventas.
- Formación del equipo de ventas.
- Motivación del equipo de ventas.
- Métodos de remuneración del equipo de ventas.